Gestão de mix de produtos: como montar sortimento que vende mais

Você olha para as prateleiras e vê centenas de produtos. Mas quando confere o relatório de vendas, descobre que 30% deles não giram há mais de 60 dias. Enquanto isso, falta espaço para os itens que realmente vendem. Esse é o dilema do mix de produtos: ter variedade demais pode ser tão prejudicial quanto ter de menos. A boa notícia? Existe método para resolver isso.

O que é gestão de mix de produtos e por que ela define seu lucro

Gestão de mix de produtos é a ciência de escolher QUAIS itens manter na loja, em QUAL quantidade e em QUAL posição. Não é sobre ter tudo — é sobre ter o certo. Um supermercado médio brasileiro trabalha com 8.000 a 15.000 SKUs. Mas estudos da Nielsen mostram que 80% do faturamento vem de apenas 20% dos produtos. Os outros 80% ocupam espaço, empatam capital e geram perdas.

Quando o mix está errado, você sofre em três frentes: capital de giro preso em estoque parado, ruptura dos itens que realmente vendem e custo de armazenagem de produtos encalhados. O resultado? Margem comprimida e cliente insatisfeito.

Como usar a Curva ABC para limpar seu sortimento

A Curva ABC é a ferramenta mais poderosa para gestão de mix. Ela classifica seus produtos em três grupos baseado no faturamento:

• Classe A (20% dos SKUs): Geram 80% do faturamento. São seus campeões de venda — nunca podem faltar.
• Classe B (30% dos SKUs): Respondem por 15% das vendas. Produtos importantes, mas com giro moderado.
• Classe C (50% dos SKUs): Apenas 5% do faturamento. Aqui mora o perigo — muitos podem ser cortados.

O erro comum é olhar apenas faturamento. Você precisa cruzar com margem de contribuição e frequência de compra. Um produto Classe C em vendas pode ser Classe A em margem — como vinhos especiais ou importados. Já um Classe A em volume pode ter margem tão baixa que não compensa o espaço.

Quando rodamos a Curva ABC cruzada com margem, descobrimos que tínhamos 340 SKUs que não vendiam há 90 dias e ocupavam 12% da área de gôndola. Cortamos 280 deles e o faturamento por metro quadrado subiu 18% em dois meses.

Roberto Mendes, Atacarejo Bom Preço

Checklist: 7 critérios para decidir se um produto fica ou sai

Antes de cortar um produto do mix, passe por esta análise:

1. Giro de estoque: Vendeu nos últimos 60 dias? Se não, sinal amarelo.
2. Margem de contribuição: Está acima da média da categoria? Produtos de baixa margem precisam ter alto giro.
3. Complementaridade: O cliente compra junto com itens de alta margem? Carvão vende pouco, mas puxa cerveja.
4. Sazonalidade: É um item sazonal fora de época? Panetone em março é problema; em outubro, oportunidade.
5. Exclusividade: Só você tem na região? Pode justificar giro baixo se atrai clientes específicos.
6. Fornecedor estratégico: Faz parte de um mix obrigatório para manter parceria importante?
7. Custo de reposição: Se cortar e o cliente pedir, consegue repor rápido? Ou perde a venda definitivamente?

Se o produto falhar em 4 ou mais critérios, é candidato forte para corte. Se falhar em todos, não perca tempo — liquide e libere espaço.

Estratégia de sortimento por tipo de loja

O mix ideal varia conforme seu formato de varejo. Não adianta copiar o sortimento do concorrente se o perfil de cliente é diferente:

Supermercado de bairro (300-800m²)

Foco em conveniência e reposição rápida. O cliente vem buscar o que faltou, não fazer compra do mês. Priorize: itens de primeira necessidade, produtos frescos (diferencial vs. atacado), marcas líderes e uma opção econômica por categoria. Evite: variedade excessiva de tamanhos (3 opções bastam) e marcas desconhecidas sem giro comprovado.

Conveniência (até 150m²)

Espaço é ouro. Cada centímetro precisa render. Trabalhe com no máximo 2 opções por categoria: líder de mercado + marca própria ou econômica. Foque em itens de consumo imediato (bebidas geladas, snacks, cigarro) e emergência (medicamentos OTC, pilhas, carregadores). Giro mínimo aceitável: 15 dias.

Atacarejo / Distribuidor

Aqui a lógica inverte: profundidade supera variedade. O cliente quer comprar volume de poucos itens, não variedade. Priorize embalagens econômicas, fardos e caixas fechadas. Mantenha menos marcas, mas com estoque profundo. O custo de ruptura é alto — cliente B2B não espera.

Como identificar e liquidar produtos encalhados

Produto encalhado é dinheiro parado. Quanto mais tempo na prateleira, maior a chance de perda por validade, dano ou obsolescência. Use esta régua de ação:

• 30-60 dias sem venda: Reposicione na loja. Mude de prateleira, coloque em ponta de gôndola ou próximo a produtos complementares.
• 60-90 dias: Promoção agressiva. Desconto de 20-30% ou leve 2 pague 1. Comunique com etiqueta destacada.
• 90-120 dias: Liquidação. Venda pelo custo ou abaixo. O objetivo é recuperar capital, não lucrar.
• Acima de 120 dias: Avalie doação (benefício fiscal) ou descarte. Manter custa mais que perder.

Criamos um 'cantinho da pechincha' com produtos acima de 60 dias sem giro. Vendemos com margem zero, mas liberamos R$ 23 mil em capital que estava travado. Esse dinheiro virou estoque de cerveja antes do verão — triplicou o retorno.

Carla Souza, Mercado Bom Preço

Indicadores para monitorar seu mix mensalmente

Gestão de mix não é projeto — é rotina. Acompanhe estes KPIs todo mês:

• Giro médio de estoque: Quantas vezes o estoque total é renovado por mês. Meta: acima de 2x para perecíveis, 1x para secos.
• % de SKUs sem venda (30/60/90 dias): Deve ficar abaixo de 5% em 30 dias, 2% em 60 dias.
• Faturamento por m² de gôndola: Compare entre categorias. Realoque espaço dos piores para os melhores.
• Cobertura de estoque em dias: Estoque atual ÷ venda média diária. Ideal: 15-30 dias para maioria dos itens.
• Índice de ruptura: % de vezes que cliente pediu e não tinha. Meta: abaixo de 2% para Classe A.

Com esses números na mão, você toma decisões objetivas. Sem achismo, sem 'eu acho que esse produto vende bem'. Os dados mostram a verdade.

Perguntas frequentes sobre gestão de mix de produtos